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        物联网转售如何在合规运营前提下营收破亿?

        2021-01-28    作者:郄勇志    来源:通信世界全媒体    阅读:
        随着7家移动转售企业试点运营物联网转售业务,整个物联网产业界也开始逐渐关注这些有着官方牌照背景的民资运营商。这7家企业为物联网行业带来的不仅仅是物联网码号资源,还将带来新的连接解决方案,甚至更多其他惊喜。那么,对于这7家物联网转售新军,它们如何着手开展业务才能既符合监管要求,又能实现高质量发展呢?

        先从物联网卡说起,通过工联网近期走访调研发现,物联网卡从流量上普遍分为小流量卡、中流量卡、大流量卡三种。从市场角度而言,分为消费级物联网卡和行业级物联网卡。从物联网卡入网制式上又分为2G、NB-IoT、3G、4G、5G等。从使用周期上,又有短期与长期之分别。
        从流量上来进行区分,小流量卡主要分布在一些POS机、定位器等低流量、可携带的载体之上,流量普遍在单月100M以下;中流量卡主要分布在一些智慧水务、消防监测、空气监测、水质监测等基础公共服务或者政企服务之上,流量普遍在单月100M-3G或6G之间;大流量卡主要分布在视频监控、执法记录仪、安防监测、工业监测等实时监控等大流量之上,流量普遍在3G或6G以上。
        从市场角度来进行区分,消费级物联网卡要特别值得产业界各方注意。该领域由于多数应用在一些移动终端之上,部分有违物联卡相关政策初衷,所以消费级物联网卡容易出现一些监管问题,比如应用在手机上作成热点共享流量、或者外出旅游作成MIFI等。当然,也不乏一些符合监管政策的应用。不过,由于该领域多数存在问题,并且市面上仍大量存在,所以一旦出现严重监管问题,后果可以想象。事实上,这也源于消费级物联网卡利润率相当可观所致。
        而行业级物联网卡则恰好与消费级物联卡相反,不仅受到政府监管部门的大力推崇,而且几乎不存在涉嫌违规的问题,除了极个别被不法分子所倒买倒卖的情况。应用在行业级的物联网卡广泛存在于公共事业、政企事业、公检法事业等各个垂直应用行业之中。行业级物联网卡类似于目前我们提到的工业互联网,与各大垂直行业天然结合,利润率仍旧很高,重在拓展商务渠道。
        从物联网卡制式区分上,2G网络目前只有中国移动在使用,至于退网周期,预计仍需要一定时日;NB-IoT网络目前三家运营商都在推广,中国电信稍占优势,与2G网络一起在中小流量市场中应用;3G网络目前主流是中国联通仍旧在使用,其他两家基础运营商几乎不再涉及;4G与5G网络目前三家运营商都在主推,主要应用于中大流量之上。
        从使用周期来进行区分,短期使用多数在一年以内,与运营商或者7家转售企业谈好流量、价格,在特定时间内进行物联网卡应用;长期使用多数在一年以上,时间长短可根据客户需求进行定制,流量高低亦可灵活调整。
        那么,从物联网转售的角度来说,目前各类市面上物联网卡价格已经十分混乱,移动转售企业入围后,是否有新的发展机会呢?对此,我们主要从三个方面进行分析:
        第一,既然是物联网转售试点,出现价格“批零倒挂”的问题是试点前期的一个必然。大家都知道拿到首批7家物联网转售资质的企业都是一年内各项指标不违规,如果没有这个门槛,所有企业一涌而出,价格又十分有优势,可以预见,一些自律性较低的企业将会重走价格战老路,继续搅乱物联网卡价格市场,对于产业而言,有害无益。所以,前期试点就是发现问题,解决问题。价格问题以后也会随着试点逐步调整,最终会达到一个监管与市场都表现优质的平衡。
        第二,之所以会出现价格乱象,归根结底还是不负责任的物联网卡代理商过多所致。一些代理商1G流量报价有从2元起的,有从3元起的,甚至有从0.7元起步的。为何从0.7元起步如此低成本进行售卖呢?这种情况多数是由于签约物联网卡时间较长,属于长期使用,第一年单月0.7元起步,第二年可能马上调整到5元,第三年可能会调整到8元甚至更高。如果不再使用,那么意味着前期的批量装卡,尤其是贴片物联卡要重新推导重来,一来会暂停服务造成客户投诉,二来换卡成本也较高,耗时耗力。在得不偿失的情况下,食之肉疼,弃之心疼,代理商可以说政策一天一个变化,而应用方则只能干吃哑巴亏。
        第三,物联网转售的核心价值,能够拥有自己特定的物联卡,与基础运营商并驾齐驱,的确是一部分价值,但是并非核心价值。其核心价值在于提供物联网连接解决方案,提供端到端的打包解决方案或者产品,将一张张SIM卡服务于解决方案,而非单纯依靠物联网卡价格战赚取差价。
        举个最简单的例子,某政府单位需要一大批监控产品,分布在该城市各个主要街道。对于这家政府单位的需求而言,它不会明确定义需要多少张物联网卡,多少流量,多少价格,它需要拿到的物联网转售企业最终给我一个什么产品或者解决方案。它不会在意你究竟用了多少物联网卡,多少价格,它只在意结果。它要求的就是监控时候不会出现它们眼中的技术问题(流量超标所导致欠费而不能服务),可能按照物联网转售企业技术用卡成本比如一年大概20万,但是企业在包装为连接解决方案后,整体对外报价是80万,甚至150万。即便这个时候使用基础运营商套餐单纯用卡成本在10万甚至更低,但是比拼到最后解决方案上,对方是根本不会关注用卡这个层面的,它要求的只有用户体验、安全稳定、能够实时、准确、科学的得到想要的结果,并作出最正确的决定。
        当然,上述只是万千应用场景中之一毛。核心观点是物联网转售企业可以适当在物联网卡上做一些文章,但更要关注行业级市场,利用连接解决方案打包成成品,该连接用卡使用自身物联网卡也好,使用基础运营商卡也罢,核心是提供物联网连接能力,而不是继续比拼价格战。
        移动转售时代,因为有11位码号靓号缘故,卡片本身价值十分明显。而到了13位物联网卡时代,靓号似乎并没有多少价值,但工业互联网的全产业垂直应用领域摆在大家面前,机会均等,就等着物联网转售企业去深入挖掘了。若干年后,物联网转售贡献的营收将会超过一亿,甚至十亿、百亿,万物互联下的新基建时代,一切皆有可能。


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